Autore: Guido Poli, 2018

CREARE SOGNI CHE PRODUCONO RISULTATI

“Comunicare sogni realizzabili” è la missione di tutta la comunicazione commerciale ben fatta. Ogni settore di mercato ha poi le sue regole per raccontare il proprio “sogno”: i prodotti tecnologici hanno i loro racconti, le automobili hanno un linguaggio specifico, l’alta moda ha le sue regole peculiari di comunicazione e così via. In ogni caso quello che un buon comunicatore ogni volta fa è, a ben vedere, sempre la stessa cosa. Perché, per coinvolgere il pubblico, la comunicazione deve ogni volta:

1. Suscitare attenzione: cioè agganciare, nel rumore di fondo e nella fretta in cui viviamo, l’attenzione di chi ascolta anche solo per un attimo.

2. Intercettare un interesse specifico: cioè proporre un tema reale per il pubblico, per coinvolgerlo su qualcosa di rilevante per la sua vita.

3. Attivare un “desiderio”: cioè parlare alla parte emozionale delle persone (oltre che a quella razionale) cioè quella parte che muove la nostra energia profonda, sia conscia che inconscia.

4. Spingere all'azione: come conseguenza dei punti precedenti, chi mi ascolta deve provare l’impulso ad agire (anche fare una piccolissima cosa). Perché non c’è comunicazione efficace senza l’influenzamento di un comportamento.

Il processo appena descritto risulta piuttosto complesso quando si parla di comunicazione per il Real Estate: un mondo molto specialistico in cui la comunicazione verso i clienti è stata fatta tradizionalmente con i disegni tecnici degli architetti (ben poco “suggestiva”). A cui si è aggiunto poi l’uso dei rendering, cioè tecniche di rappresentazione tridimensionale: ma si tratta pur sempre di una tecnica “generalista” (perché usata da tanti altri settori) e sviluppata da visual designer senza una specifica preparazione nel Real Estate e, quindi, incapaci di valorizzare i contenuti tecnici di un progetto. Per questo i risultati finali sono sempre stati modesti.

Infine, quando si è voluto dare un po’ di fascino e impatto alla comunicazione, si è provato con le agenzie di pubblicità cioè gli “specialisti” della comunicazione emozionale. Ma anche qui si è evidenziato un problema: l’agenzia pubblicitaria classica manca della “cultura di settore” necessaria a creare una comunicazione realmente efficace, cioè la cultura indispensabile per studiare, interpretare e valorizzare i contenuti tecnici di un progetto. A questa carenza lo sviluppatore-committente cerca di sopperire con lunghe spiegazioni, che lo costringono quasi a una “formazione in corso d’opera” del suo consulente di comunicazione. Formazione che sarà sempre inadeguata. Con grandi perdite di tempo per il committente. E con un risultato finale che non lascia mai soddisfatti…

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